به کار گیری هوش تجاری در مدیریت
یکی از مهمترین مشکلات شرکتهای پخش این است که گمان می کنند زیاد بودن تعداد اقلام در سبد محصولات شرکت، نهایتاً منجر به افزایش فروش خواهد شد. باید توجه داشت که تهیه سبد کالایی مناسب در یک شرکت پخش از مهمترین وظایف مدیر عامل و مدیر بازرگانی شرکت است که البته در انتخابها می بایست دقت فراوانی صورت گیرد.
برای اینکه سبد فروش شرکت پخش تحلیل شود می بایست نخست گزارشات دقیقی از فروش وجود داشته باشد. برای اینکار لازم است تا آمار فروش همه محصولات شرکت (حداقل در سه ماهه گذشته) تهیه شود. سپس سهم هر یک از آنها در فروش کل معین گردد. در انتها نیز کالاها بر اساس سهم فروش ریالی مرتب گردند.
بگذارید با یک مثال واقعی موضوع را توضیح دهیم.
جالب است وقتی در یک شرکت پخش این آمار را تحلیل می کردیم به نتایج عجیبی رسیدیم، البته بگذارید کمی درباره وضعیت کلی این شرکت صحبت کنیم :
- در حوزه توزیع مواد غذایی، سلولزی و بهداشتی در شهر تهران فعالیت می کرد.
- 12 ویزیتور، یک سرپرست فروش و یک مدیر فروش داشت.
- مدیر فروش سعی می کرد در همه مناطق شهر تهران فروش انجام دهد
- سید این شرکت دارای بیش از 130 قلم کالا بود
- این شرکت بیش از 10 برند در سبد خود داشت
- هیچ یک از ویزیتورهای شرکت نمی توانست همه محصولات را برای شما نام ببرد (که البته طبیعی است)
و ...
نتایج عجیب تحلیل فروش از این قرار بود :
- بیش از 96 درصد از فروش مربوط به 13 قلم کالا بود
- بیش از 73 درصد از فروش مربوطه به فقط 5 قلم کالا بود.
و البته بسیار عجیب بود که مدیر این شرکت پخش به دنبال افزایش کالاهای جدید به سبد محصولات شرکت بود تا میزان فروش افزایش پیدا کند و جالبتر اینکه به دنبال محصولاتی می رفت که این شرکت در فروش آنها ناموفق بود.
راه حل بهبود فروش برای این شرکت ساده بود :
در واقع این شرکت به جای افزایش محصولات شرکت می بایست تمرکز ویزیتورهای خود را روی همین 13 قلم کالا قرار می داد تا براحتی فروش خود را بیشتر کنند.
البته یکی دیگر از اشتباهات این شرکت این بود که سعی می کرد کلیه مناطق جغرافیایی تهران را پوشش دهد. برای درک بهتر این موضوع می توانید به مطلب "توسعه جغرافیایی پخش" مراجعه نمایید.
روشهای دیگر تحلیل فروش شرکت می تواند بر اساس مناطق جغرافیایی، ویزیتور، برند، گروه محصول و غیره باشد